Warum Kunden kaufen…

Publiziert am 28. Juni 2011 von admin

Eine der wichtigsten Fragen im Geschäftsleben lautet: Warum kaufen Kunden? Ich verrate es Ihnen: Kunden kaufen aus genau zwei Gründen:

1. Um ein Problem zu lösen.
2. Um sich gut zu fühlen.

Das war’s! Alle Kaufentscheidungen fallen unter einen der beiden Punkte oder deren Kombination. Ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie möchten mit dem Auto von Berlin nach München fahren. Dann können Sie das ohne Probleme mit einem VW Polo machen. Sie können jedoch auch den Porsche 911 Turbo Cabriolet nehmen. Das Problem, von Berlin nach München mit dem Auto zu fahren, lösen beide Modelle. Aber der Porsche sorgt mit Sicherheit, mehr für das gute Gefühl dabei. Rational ist das natürlich nicht. Aber insbesondere Männer entscheiden bei Autos nur in den seltensten Fällen rational. Ganz im Gegenteil! Gekauft wird emotional – begründet hingegen rational: “Schatz, mit dem neuen Porsche bin 15 min. früher von der Arbeit zurück und habe mehr Zeit mich um den Haushalt zu kümmern”.

Was bedeutet das nun für Sie? Entweder Sie verkaufen ein Produkt (oder eine Dienstleistung), das ein Problem Ihrer Kunden löst oder das dafür sorgt, dass Ihr Kunde sich gut fühlt. Idealerweise Beides. Nehmen wir an, Sie haben eine Bäckerei. Dann lösen Sie das Problem “Hunger” mit einem einfachen Brötchen. Werfen Sie dann noch ein paar Körner in den Teig und nennen Sie das ganze “Vitalbrötchen”, hat Ihr Kunde auch noch das gute Gefühl, sich Gesund ernährt zu haben. Aus dem gleichen Grund (Mineralien) trinken Männer übrigens regelmäßig Bier. Das bedeutet also, dass Sie neben dem rein praktischen Nutzen Ihrer Produkte, auch noch einen emotionalen Grund für den Kauf finden sollten (ist lecker und gesund, höchste Qualität aber trotzdem günstig…).

In der Nachkriegszeit war das im Übrigen anders. Dort wurden Produkte (Lebensmittel, Kohlen) ausschließlich gekauft um ein Problem (Hunger, Frieren) zu lösen. Der emotionale Faktor kam erst Jahrzente später dazu. Das andere Extrem erleben wir heute, wo teilweise Produkte verkauft werden, die keinerlei sinnvollen Kundennutzen haben sondern nur noch über Emotionen verkauft werden. Sogar gesundheitsschädliche Produkte lassen sich damit erfolgreich vermarkten. Der in den Sonnenuntergang reitende Marlboro-Mann, ist wohl die bekannteste Werbe-Ikone dafür.

Überlegen Sie doch bitte mal, welche emotionalen Gründe für Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte und Dienstleistuungen sprechen. Sie werden erstaunt sein über die Ergebnisse…

Bis Neulich!
Ihr Kai Bollmann

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Back to the roots!

Publiziert am 14. September 2010 von admin

In den zahlreichen Jahren meiner Tätigkeit als Berater, Trainer und Coach habe ich keinen einzigen Flyer oder Prospekt gedruckt, keine Anzeigen geschaltet und keinen Eintrag in den Gelben Seiten gehabt. Auch nur selten kommen Neukunden über das Internet, dafür ist Beratung zu sehr Vertrauenssache. Nein, ein Teil der Aufträge kommt von Bestandskunden ein weiterer Teil durch persönliche Empfehlungen.

Der Großteil kommt jedoch über Networking und vor allem Vorträge. Mein derzeitiger Schnitt sind ca. 3 lukrative Aufträge pro Vortrag. Zum Teil rufen Vortragsteilnehmer bereits am kommenden Tag an und vereinbaren direkt einen Termin. Aber dazu bedarf es überzeugender Vorträge. Wenn Sie einen wirklich guten Vortrag halten, bekommen Sie einen Vertrauensvorschuss Ihrer Zuhörer. Durch überragende Reden, erarbeiten Sie sich einen Expertenstatus, den nie jemand wagt, öffentlich in Frage zu stellen. Außerdem erinnert man sich an Sie und verbindet Ihren Namen mit Ihrem Thema. Und seien wir doch mal ehrlich, was gibt es schöneres als zum kratzen da zu sein, wenn es jemanden juckt?

Dir Frage ist also, wie Sie zum Top-Redner werden? Dafür gibt es vier ganz einfache Regeln:

1. Beschäftigen Sie sich mit Rhetorik
2. Halten Sie so viele Reden, Vorträge und Präsentationen wie möglich
3. Verzichten Sie auf PowerPoint
4. Vergessen Sie alles über Rhetorik

Es gibt viele Länder (z.B. England) in denen Rhetorik bereits in der Schule unterrichtet wird. Davon sind wir in Deutschland leider weit entfernt. Aber auch Sie können das Reden lernen. Ob Sie sich nun mit Literatur eindecken oder Seminare und Kurse besuchen, dass sei Ihren persönlichen Vorlieben überlassen. Sobald Sie eine erste Vorstellung davon haben, worum es in der Redekunst geht, nutzen Sie jede Gelegenheit vor Anderen zu reden. Egal ob privat oder beruflich. Halten Sie Hochzeitsreden, Stellen Sie die Entwicklung Ihrer Abteilung der Geschäftsleitung vor oder nehmen Sie an öffentlichen Diskussionen teil.

Und jetzt kommt das, was Sie zum besseren Redner macht: Verzichten Sie auf PowerPoint! Das ist hart – ich weiß. Vermutlich gehören Sie auch zu deisen Menschen, die glauben, dass man nur mit PowerPoint professionell ist. Ich werde Ihnen ein Geheimnis verraten: PowerPoint verhindert genau die Wirkung, die Sie erzielen wollen. Was Sie brauchen, nennen wir in Fachkreisen Infotainment. Also die unterhaltsame Vermittlung von Bildungsinhalten. Ich kann Ihnen da persönlich das Buch “Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon? Der Irrtum Powerpoint” von dem Kollegen Matthias Pöhm ans Herz legen. Zu recht einer der gefragtesten Rhetoriktrainer in Europa.

Probieren Sie es einfach mal aus und Sie werden schnell den Unterschied erfahren!

Bis Neulich!
Ihr Kai Bollmann

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Kennen Sie Ihren USP?

Publiziert am 14. August 2010 von admin

Nachdem wir jetzt geklärt haben, warum Kunden überhaupt kaufen, stellt sich die Frage, warum der Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte? Marketingexperten sprechen dabei von dem USP – unique selling proposition – also dem einzigartigen Verkaufsversprechen. Oder zu deutsch, dem Alleinstellungsmerkmal.

Das ist genau das, was Sie und Ihre Produkte / Dienstleistungen von anderen unterscheidet. Und damit meine
ich nicht, dass Sie behaupten, besser als andere zu sein – das behauptet nämlich jeder. Nein, der USP ist mehr als nur eine banale Aussage wie z.B., dass Sie kompetent sind – das sollte ich voraussetzen können. Und wenn Kompetenz das einzige ist womit Sie werben können, dann sollten Sie sich ernsthaft Gedanken machen…

Es geht also darum, sich von anderen zu unterscheiden. Die Frage ist also, was Sie einzigartig macht. Idealerweise ist Ihr USP so gut und überzeugend, dass Sie ihn direkt als Slogan einsetzen können. Ihr Ziel sollte es sein, dass Menschen sagen: “Davon habe ich gehört, Sie sind doch die Firma die…”

Ihr USP sollte also so grandios sein, dasss niemand daran vorbei kommt. In den folgenden 5 Tips zeige ich Ihnen, worauf es bei Ihrem persönlichen USP ankommt:

1. Definieren Sie Kundenutzen
Überlegen Sie einmal, welches der Nutzen ist, den Sie Ihren Kunden bieten. Was können Sie besser als andere? Das könnte z.B. sein:

Schnellere Lieferzeit
Günstiger als die Mitbewerber
Leichtere Bedienbarkeit
Hochwertigere Verarbeitung

2. Lösen Sie Probleme
Finden Sie heraus, welche Probleme es in Ihrer Branche gibt. Wo ensteht Frust bei Kunden? Womit sind Kunden generell unzufrieden? Was wird Kunden versprochen, aber nicht gehalten? Wo schmerzt also der sprichwörtliche Zeh? Nutzen Sie Ihren USP um genau diesen Schmerz zu lindern:

Wir reden nicht nur, wir machen
Unsere Bohrer haben sechs mal höhere Standzeiten
Wir bieten den Service, den Sie bei anderen vermissen
Schmilzt im Mund, nicht in der Hand
Heute bestellt, morgen geliefert

3. Geben Sie Garantien
Der Kunde ist von Natur aus skeptisch, was jegliche Form von Verkaufsversprechen angeht. Seien Sie deswegen konkret und geben Sie Garantien. Sagen Sie nicht: Sie nehmen ab, sondern sagen Sie z.B.: Sie werden 6 Kilo in 4Wochen abnehmen. Wenn Sie dazu noch eine überzeugende Garantie geben, haben Sie
Ihr Ziel fast erreicht:

Sie werden 6 Kilo in 4 Wochen abnehmen oder Sie bekommen Ihr Geld zurück
Wenn sich die Mathematik-Zensur Ihres Sohnes oder Ihrer Tochter nicht mindestens um eine Notenstufe innerhalb der ersten sechs Monate verbessert, bekommen Sie Ihr Geld zurück! Ohne Wenn und Aber.
Wir liefern Ihre Pizza innerhalb von 30 min. heiß und frisch oder Sie ist gratis.
Wenn Sie ein bei uns gekauftes Produkt innerhalb von 4 Wochen bei einem Mitbewerber zu einem günstigeren Preis finden, erstatten wir Ihnen den Differenzbetrag.

4. Verbreiten Sie Ihren USP
Ihr USP muss überall auftauchen. Auf Ihrer Homepage, in Ihren Prospekten, auf Ihren Flyern auf den Visitenkarten usw. Wenn Sie jemand fragt, warum er ausgerechnet bei Ihnen kaufen soll und nicht bei den Mitbewerbern, geben Sie Ihren USP als Antwort. Vergessen Sie das Thema “Elevator Pitch”. Nutzen Sie Ihren ganzen USP oder eine Kurzform als Slogan:

5. Halten Sie Ihr Versprechen
Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie Ihren Kunden das blaue vom Himmel versprechen, aber diese Versprechen nicht halten. Versprechen und garantieren Sie also nichts, was Sie nicht auch halten können. Denken Sie immer daran, Sie werden an Ihrem USP gemessen und ein zufriedener Kunde erzählt drei weiteren Personen davon. Ein unzufriedener Kunde hingegen erzählt es zehn weiteren. Hoffen wir, dass Ihre Kunden es nur dreimal weiter erzählen.

Bis Neulich!
Ihr Kai Bollmann

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Brechen Sie alle Regeln!

Publiziert am 14. Juli 2010 von admin

Die meisten Unternehmer würden von sich, Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen behaupten, sie seien innovativ. Aber was bedeutet es eigentlich innovativ zu sein? Wörtlich übersetzt, heißt Innovation Neuerung oder Erneuerung und basiert auf den lateinischen Begriffen novus neu und innovatio etwas neu Geschaffenes. Zu gut deutsch: Etwas zu tun, was zuvor noch niemand sonst jemals getan hat.

Und genau da haben wir Deutschen ein Problem vom Kopf: Wir sind Sicherheitsfanatiker mit sehr geringer Risikobereitschaft. Aber absolute Sicherheit und Innovation stehen im krassen Gegensatz zueinander. Oder anders ausgedrückt: Veränderungen seeeehr böse! Aber warum tun sich deutsche Unternehmen so schwer mit Innovationen? Schauen Sie sich mal ein Foto eines typischen deutschen Vorstandes einer typischen deutschen AG an.

Was sehen Sie? Ich sehe eine Gruppe von Männern – ungefähr gleichen Alters. Die meisten davon haben ähnliche Lebenserfahrungen gesammelt, da Sie in der gleichen Zeit aufgewachsen sind. Vermutlich fahren alle von Ihnen ein Auto der gleichen Kategorie, vielleicht sogar des gleichen Herstellers. Einigen werden den gleichen Schneider haben, die Schuhe des selben Herstellers tragen und vielleicht sogar zum gleichen Friseur gehen. Andere spielen im gleichen Golf-Club.

Nun meine Frage an Sie: Wie soll in einer solchen Gruppe Innovation entstehen? Gar nicht! Innovatives denken ist in einer solchen Gruppe nahezu unmöglich. Erst wenn Menschen mit anderen Erfahrungen dazu kommen ist dieser Bann gebrochen. Es gibt z.B. Unternehmen die Ihre neuen Produkte zunächst Schülern und Studenten vorstellen um völlig neue Impulse aber auch Kritik zu bekommen.

Aber frei nach dem Motto: “Der Fisch fängt vom Kopf her an zu stinken”, möchten Ihnen eine kleine Geschichte über unseren Bundesnachrichtendienst (BND) erzählen. Die Aufgabe des BND ist es, Informationen über das Ausland, die für die Bundesrepublik von außen- und sicherheitspolitischer Bedeutung sind, zu sammeln. Dazu gehört selbstverständlich auch das Knacken von Codes und Verschlüsselungen. Genau dafür gibt es eigene Abteilung, die sich mit der Kryptoanalyse beschäftigt. Wenn nun der BND neue Mitarbeiter für diese Abteilung sucht, wird meistens eine Stelle für Mathematiker oder Informatiker ausgeschrieben. Idealerweise haben sich die Bewerber bereits frühzeitig auf Kryptographie/ Kryptologie spezialisiert, eine Diplom- oder Masterarbeit zu dem Thema geschrieben und auch noch in dem Bereich promoviert. Absolute Experten also.

Anders sieht es da beim amerikanischen Gegenstück, der National Security Agency (NSA) aus. Dort heißt es wörtlich: “No specific major is targeted for Cryptanalysis; NSA hires people with technical and non-technical degrees, ranging from Mathematics to Music, Engineering to History, and Computer Programming to Chemistry”. Fällt Ihnen etwas auf?

Was bedeutet das alles aber nun für Sie und Ihr Unternehmen? Ganz einfach: Wagen Sie es doch einmal aus gewohnten Bahnen auszubrechen. Wenn Sie z.B. das nächste Mal eine offene Stelle (z.B. im Marketing) zu besetzen haben, nehmen Sie einfach eine Kandidatin die überhaupt gar keine Erfahrung im Marketing Ihrer Branche hat! Nur so können Sie sicherstellen, dass Konzepte neu durchdacht werden und Strategien hinterfragt werden. Das gleiche gilt übrigens auch für Berater. Vermeiden Sie Berater mit Branchenerfahrung. Denn seien wir doch mal ehrlich: Was bekommen Sie denn von einem Berater, der sich auf Ihre Branche spezialisiert hat? Die gleiche Lösung, die alle Mitbewerber auch bekommen haben. Aber wie wollen Sie da positiv aus der Masse raus stechen?

Bis Neulich!
Ihr Kai Bollmann

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Der Kunde ist nicht König!

Publiziert am 14. Juni 2010 von admin

Als ich mich vor vielen Jahren selbständig gemacht habe, hieß es immer “Der Kunde ist König”. Ich werde Ihnen jetzt ein Geheimnis verraten: Der Kunde ist nicht König. Er ist Gott! Denn er entscheidet über Leben und Tod Ihres Unternehmens.

Es gibt nichts wichtigeres im Business als einen zahlenden Kunden. Das ist wie beim Angler. Er braucht eine Rute, Köder, Schnur, Blei, Haken und vieles mehr. Aber das Wichtigste ist und bleibt der Fisch – den man zur Not auch noch ohne Angel fangen kann. Für Sie ist der Kunde der Fisch. Ohne Fisch geht der Angler leer aus – ohne Kunden gehen Sie leer aus. Und das bedeutet das Aus für Ihr Unternehmen.

Wenn ich als Berater in Unternehmen komme und mich mit Mitarbeitern unterhalte, bekomme ich häufig den Eindruck, mit dem Gehalt ist es so, wie mit Strom. Er kommt halt aus der Steckdose, ist ständig da, aber keiner weiß woher er eigentlich kommt. Machen Sie Ihren Mitarbeitern klar woher das Geld kommt. Nämlich vom Kunden! Und wem der Kunde egal ist (eine Eigenschaft die mir leider sehr häufig begegnet) dem ist auch der eigene Job und das Gehalt egal. Lassen Sie das nicht zu.

Eine einfache Möglichkeit ist z.B. auf jede Gehaltsabrechnung zu schreiben: “Mit Kundengeldern bezahlt!” Diese veränderte Grundeinstellung wirkt sich auch positiv auf den Kunden aus. Ein zufriedener Kunde erzählt drei weiteren Personen davon. Ein unzufriedener Kunde hingegen, erzählt es zehn weiteren Personen. Und es ist so einfach sich als Unternehmen ins Aus zu schießen. Ein Beispiel: Vor einiger Zeit war ich in der Bielefelder Innenstadt. Mein Ziel war ein alt eingesessenes Lederwarengeschäft. Ich brauchte eine neue Aktentasche für mich, eine Tasche für meine Frau, sowie ein Portemonnaie und eine Schreibmappe. Zu gut deutsch, ich wollte Geld ausgeben.

Im Eingangsbereich sah ich bereits die Aktentaschen meiner Wahl im Schaufenster. Als ich das Geschäft betrat, ergab sich folgender Dialog:

Verkäuferin (entnervt): “Ja bitte?”
Ich (freundlich): “Ich bin auf der Suche nach Aktentaschen der Firma Traveller.”
Verkäuferin (gelangweilt): “Haben wir nicht!”
Ich (freundlich): “Mit Verlaub, aber ich habe eben gerade welche in Ihrem Schaufenster gesehen.”
Verkäuferin (deutlich angennervt): “Dann müsste ich die ja extra für Sie da raus holen!”
Ich (freundlich): „Dann wissen Sie ja, was jetzt Ihre Aufgabe ist. Arme und Beine bilden eine flirrende Scheibe und berühren den Boden nur zur groben Richtungsänderung!“

Ich habe dann über eine Stunde lang die Taschen begutachtet, probe gepackt und testgetragen. Danach bin ich nach Hause gefahren und habe die Tasche für den gleichen Preis im Internet gekauft – zusammen mit einem Portemonnaie, einer zweiten Aktentasche und einer Schreibmappe.

Sie sehen, wie einfach es ist, es sich mit Kunden zu verderben und ich verspreche Ihnen, das das kein Einzelfall ist – und übrigens der Grund dafür, dass meine Frau und ich kaum noch Geschäfte in der Bielefelder Innenstadt betreten…

Versuchen Sie Ihr Unternehmen doch mal durch die Brille des Kunden zu betrachten. Da Ihnen das naturgemäß schwer fallen wird, lassen Sie es andere tun. Lassen Sie zum Beispiel einmal Freunde oder Bekannte Testkäufe machen oder engagieren Sie einen professionellen Testkäufer. Das Ergebnis mag vielleicht erschreckend sein, aber nur so können Sie aus Ihren Fehlern lernen.

Bis Neulich!
Ihr Kai Bollmann

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Lernen Sie outside the box zu denken!

Publiziert am 14. Mai 2010 von admin

Bitte betrachten Sie das folgende Bild und versuchen Sie einmal, die neun Punkte mit nur vier geraden Linien zu verbinden – ohne den Stift ein einziges Mal abzusetzen.

Qogir Consulting Group

Bild 1: Neun Punkte

Wenn Sie das Rätsel nicht schon kennen, werden Sie sich vermutlich erst einmal schwer tun. Keine Panik, dass geht den meisten Menschen so. Wir sind es gewohnt, in sehr engen Bahnen zu denken. Während wir alle während unserer Kindergartenzeit unglaublich kreativ waren, wurde diese Kreativität während der Schulzeit fast völlig zunichte gemacht.

Ein Beispiel: Versuchen Sie doch mal in drei Minuten aufzuschreiben was man alles mit einer Büroklammer machen kann. Den meisten fallen weniger als zehn Ideen ein. Aber das Erschreckende dabei, je älter, desto weniger Einfallsreichtum.

Mein kleiner Neffe geht noch in die Grundschule und kommt auf hunderte von Ideen. Jetzt werden Sie sagen, dass zwei Dinosaurier mit Büroklammern aneinander zu ketten, ja völliger Unsinn sei. Nein, genau das bedeutet Kreativität. Die gleiche Übung können Sie übrigens auch für eine Tageszeitung, einen Backstein und so ziemlich jeden anderen Gegenstand machen.

Viele Unternehmen prahlen damit, kreativ und innovativ zu sein. Aber was genau bedeutet Innovation eigentlich? Innovation bedeutet, etwas zu tun was zuvor noch niemand getan hat. Genau das ist es aber, wovor die meisten Unternehmen Angst haben.

Ich habe mich während meines Studium unter anderem auf Kryyptologie und Kryptographie spezialisert. Dementsprechend naheliegend war also der Gedanke einen Job bei unserer Regierung anzunehmen. Genauer beim Bundes Nachrichtendienst (BND). Zufällig war genau zu dem Zeitpiunkt in der Kryptologieabteilung eine Stelle offen. Anforderungen: Spezialisierung während des Studium auf Kryptografie, Diplomarbeit in der Kryptografie und anschließend Promotion in der Kryptografie.

Das, lieber Leser, ist typisch deutsch. Im Gegensatz dazu hier die Anforderung der National Security Agency (NSA) in den USA: “No specific major is targeted for Cryptanalysis; NSA hires people with technical and non-technical degrees, ranging from Mathematics to Music, Engineering to History, and Computer Programming to Chemistry”. Sie sehen also, dass uns andere Länder in manchen Bereichen meilenweit voraus sind. Wir suchen immer nur Experten in einem bestimmten Bereich. Aber haben nicht alle diese “Experten” ähnliches Wissen, ähnliche Lebens und Berufserfahrung? Ab einber gewissen Position tragen Sie die gleichen Schuhe, die gleichen Armbanduhren und haben das gleiche Auto. Wie bitte, soll da Innovation entstehen?

Aber ich schweife ab… Zurück zum Rätsel mit den neun Punkten. Haben Sie schon eine Lösung? Nein? Dann versuchen Sie doch mal außerhalb der Box mit den neuen Punkten zu denken… (Wenn Sie gar nicht weiter kommen können Sie mich gerne kontaktieren)

Mathematisch betrachtet, gibt es übrigens noch viel mehr Lösungen, sogar mit nur drei oder noch weniger Linien. Genau genommen sind es unendlich viele Lösungen. Diese Art von Denksportaufgaben nennt man “Brainteaser”. Viele große, namhafte Unternehmen wie Google und Microsoft setzen solche Knobelaufgaben inzwischen ein um Ihre Bewerber auf Herz und Nieren zu prüfen. Bill Gates sagte einmal, dass die Softwarebranche so schnelllebig sei, das er doch heute noch nicht wisse, was ein Mitarbeiter in sechs Monaten macht.

Deswegen sind ihm grundlegende Fähigkeiten viel wichtiger als Zeugnisse und Abschlüsse. Ein sehr gutes Buch zum Einstieg ist “How Would You Move Mount Fuji?” von William Poundstone. Und mit ein bisschen Übung fallen auch Ihnen mehrere hundert Ideen zu der Büroklammer ein…

Bis Neulich!
Ihr Kai Bollmann

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Denken hilft!

Publiziert am 14. April 2010 von admin

Als ich vor einiger Zeit in einer deutschen Großstadt unterwegs war, sah ich einen jungen Mann mit einem T-Shirt Aufdruck, der mich schmunzeln ließ. Auf dem T-Shirt stand: “Denken hilft!” Das drückt genau das aus, was ich mir seit Jahren wünsche – dass die Menschen mehr denken. Aber die meisten wissen gar nicht wie – und das, obwohl man Denken lernen kann. Das Wichtigste ist, dass Sie sich dafür Zeit und Ruhe nehmen.

Mein Vorschlag: Eine Stunde am Tag. Schließen Sie Ihre Bürotür ab, stellen Sie das Telefon und Ihr Handy auf lautlos und schalten Sie den Computer aus. Suchen Sie sich eine (nicht zu) bequeme Sitzmöglichkeit und starten Sie damit, sich selbst Fragen zu stellen:

- Bin ich bereits da wo ich hin möchte?
- Welches sind meine Ziele?
- Wie kann ich diese Ziele erreichen?
- Wie wird meine Unternehmen noch erfolgreicher?
- Was können wir besser als Andere?
- Welche neuen Produkte/ Dienstleistungen könnten wir in Zukunft anbieten?
- An welchen Stärken kann ich noch arbeiten?
usw….

Und jetzt kommt das, was die meisten Menschen falsch machen: Sie schreiben diese Ideen und Überlegungen nicht auf! Aber genau das ist wichtig und deshalb sollten Sie ein Ideen-Journal führen. Wann immer Sie eine Ideen haben, schreiben Sie diese in ein Heft, eine Kladde oder eine Word-Datei. Hauptsache, die Ideen sind irgendwo festgehalten.

Am Anfang könnte es sein, dass Sie nur 0,3 Ideen pro Sitzung haben. Irgendwann werde es dann einmal mehr. Übung macht auch hier bekanntlich den Meister. Mit ziemlicher Sicherheit werde Sie im Laufe der Zeit eine ganz ansehnliche Sammlung von mehr oder weniger guten Ideen haben. Mit ziemlicher Sicherheit werden Sie 99 Prozent davon, niemals in die Tat umsetzten. Aber Erfahrungsgemäß, reicht das verbleibende Prozent um gut davon leben zu können.

Ich persönlich, habe mein Ideen-Journal im Jahre 1997 begonnen und ich muss sagen, manchmal ist es schon spannend was man so für Ideen hatte. Ein kleines Beispiel: Vor über 10 Jahren war ich längere Zeit in Kopenhagen. Eine Stadt die nicht nur für die bunten Häuser und die kleine Meerjungfrau bekannt ist, sondern auch für die immens hohe Zahl an KFZ-Diebstählen.

Als Schutzmaßnahme wurden damals gerne sogenannte “Lenkradkrallen” verkauft. Ein gehärteter Stahlbügel mit Sicherheitsschloss wird dabei ins Lenkrad geklemmt um das Wegfahren zu verhindern. Schade nur, das die meisten Lenkräder aus Aluminium oder Kunststoff sind. Die Folge: Viele 14 Diebe haben einfach mit einer billigen Handsäge das Lenkrad durchtrennt und die Kralle entfernt.

Meine Idee war damals, eine Kralle für die Pedale zu entwickeln. Zum Beispiel in der Form, dass die Kralle Bremse und Gaspedal miteinander verbindet und so das Fahren unmöglich macht. Selbstverständlich muss die Kralle eine Verlängerung haben, damit man nicht ständig im Fußraum reinkriecht. Das war eine von vielen Ideen, die ich niemals umgesetzt habe.

Also, wenn Sie einen findigen Ingenieur finden – viel Spaß dabei. Die Idee schenke ich Ihnen. Vielleicht haben Sie ja auch mal eine spannende Idee für mich?

Bis Neulich!
Ihr Kai Bollmann

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Ballen Sie die Faust in der Tasche!

Publiziert am 14. März 2010 von admin

Während meiner Schulzeit und meines Studiums, habe ich viele Jahre in der Sicherheitsbranche gearbeitet. Zuerst als einfacher Türsteher – später als Team- und Einsatzleiter. Eine häufig unterschätzte Tätigkeit, denn der Mensch an der Tür entscheidet über den Verlauf der Veranstaltung. Ein Türsteher, der die Gäste auf einem Schützenfest bereits beim Einlass unfreundlich und schlecht gelaunt behandelt, sorgt dafür, dass sich diese Stimmung auf die Gäste überträgt. Wie man in den Wald hinein ruft, so schallt es eben heraus. Die Folge: Gereizte Stimmung, Rangeleien oder sogar Massen-Schlägereien. Kurz – die Party ist gelaufen.

Was habe ich in dieser Zeit gelernt? Zwei Dinge. Erstens den Umgang mit Menschen in allen möglichen und unmöglichen Situationen. Man bekommt eine gewisse Gelassenheit, insbesondere in Stresssituationen. Die ersten zwei Morddrohungen sorgten noch richtig für Angst, an die restlichen kann ich mich kaum noch erinnern. Alllerdings lassen sich die meisten Situationen durch reden entschärfen. In Fachkreisen nennt man das verbale Deeskalation. Eine Technik, die mir auch heute noch in hitzigen Diskussionen nützt.

Die zweite Sache die ich gelernt habe, ist die Faust in der Tasche zu ballen. Nicht immer sind es betrunkene und randalierende Jugendliche, die für Ärger sorgen. Da sich das Unternehmen für das ich tätig war, auf Business-Veranstaltungen wie z.B. Messen und Ausstellungen spezialisiert hat, habe ich auch dort viel Zeit verbracht. Meistens sind es die wichtigen Menschen (oder die, die sich dafür halten) wie Geschäftsführer, Messeleiter oder Kunden, die für Probleme sorgen. Angefangen von Kleinigkeiten, wie die Ignoranz von Anweisungen (“Ich parke dort wo ich will!”) bis hin zur reinen Schikane.

Ich kann mich an eine Situation erinnern, wo ein Geschäftsführer im stark alkoholisierten Zustand, mehrfach versucht hat, einen Kollegen mit einer Aufsitz-Kehrsaugmaschine (heißt nun mal so) zu überfahren. Lediglich dem gezielten Eingreifen eines anderen Kollegen ist es zu verdanken, dass nichts dabei passiert ist.
Und wenn ich ehrlich bin, war das schon ein Moment, in dem ich am liebsten ein pädagogisch wertvolles Gespräch unter vier Augen (hinter der Halle) mit dem Geschäftsführer geführt hätte.

Aber genau diese Momente, wo man förmlich explodieren könnte, sind die Momente in denen man die Faust in der Tasche ballt. In denen man tief durchatmet, bis drei zählt und dann die Situation ruhig, professionell und mit einem Lächeln löst und sich denkt: Manchmal sind mir die betrunkenen, randalierenden Jugendlichen sogar lieber.

Denken Sie bei der nächsten Stresssituation mit Kunden, Kollegen, Angestellten oder dem Chef, doch einfach an den Geschäftsführer mit der Aufsitz-Kehrsaugmaschine. Lächeln Sie und lösen Sie das Problem ruhig und professionell.

Bis Neulich!
Ihr Kai Bollmann

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Beantworten Sie die wichtigste Frage!

Publiziert am 14. Februar 2010 von admin

Welches ist die wichtigste Frage im Geschäftsleben? Ich werde es Ihnen verraten. Die wichtigste Frage im Geschäftsleben lautet: “Warum sollte der Kunde bei uns kaufen?” Beantworten Sie sich diese Frage. Immer wieder. Vor der Geschäftsgründung, vor jedem Angebot das Sie schreiben, sobald ein Kunde Ihren Laden betritt und bevor Sie einen potentiellen Kunden anrufen.

Ich war neulich bei einem Maschinenbauunternehmen zu Gast und hatte ein Gespräch mit einem der beiden Geschäftsführer. Ziemlich schnell stellte sich heraus, dass die mangelhafte Akquise und die damit verbundenen geringen Verkaufszahlen, das Hauptproblem waren. Darauf hin meinte ich zu dem Geschäftsführer, wie viele Unternehmen es in Deutschland gibt, die mir ein vergleichbares Produkt liefern können? “Ca. 100″, seine Antwort. “O.k., warum sollte ich ausgerechnet bei Ihnen kaufen und nicht bei einem der 99 Mitbewerber?” Daraufhin er: “Woher soll ich denn das wissen?”

Ja, aber wenn er als Geschäftsführer es nicht weiß, wer denn dann? Sie mögen jetzt denken, dass ich da einen Einzelfall herausgegriffen habe. Falsch. Diese oder eine ähnliche Antwort, bekomme ich bei 9 von 10 Kunden. Erschreckend oder nicht? Darum sollten Sie sich noch heute in Ihrem Team zusammen setzen und sich überlegen, was Ihr Unternehmen und Ihre Produkte/ Dienstleistungen so besonders macht. Beispielsweise bieten wir unseren Kunden, neben einer kostenlosen, mehrstündigen Erstberatung eine Zufriedenheitsgarantie an. Das ist in anderen Ländern, wie z.B. den USA, selbstverständlich. In Deutschland hingegen, ist eine garantierte Kundenzufriedenheit absolut ungewöhnlich. Aber wenn nicht einmal wir als Beratungsunternehmen
von unseren Fähigkeiten überzeugt sind, wie sollen wir dann potentielle Kunden überzeugen?

Wie erarbeitet man also ein solches Alleinstellungsmerkmal (im englischen USP: unique selling proposition – also, das einzigartige Verkaufsversprechen)? Ganz einfach. Nehmen Sie sich einen Zettel und einen Stift und schreiben Sie alles auf, was Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen von anderen unterscheidet. Schreiben Sie mindestens zehn Punkte auf. Mögliche Bespiele können sein:

- Wir sind günstiger/ schneller etc.
- Wir geben 25 Jahre Garantie auf die Karosserie
- Wir haben über 30 Jahre Erfahrung in unseren Fachbereich
- Wir rufen binnen 2h zurück
- Unsere Kunden haben nur einen Ansprechpartner
- Wir haben einen Hol- und Bringservice für unsere Mandanten
- Wir haben uns auf Branche XYZ spezialisiert
- Schmilzt im Mund, nicht in der Hand
- Wir bieten kostenlose Erstberatung

Nachdem Sie diese Liste erstellt haben, entscheiden Sie bitte für sich, welche Punkte Sie aus dem Gefühl heraus am meisten ansprechen. Lassen Sie Ihren Bauch entscheiden. Was zaubert Ihnen ein Lächeln auf Ihr Gesicht? Streichen Sie alle anderen Punkte raus, bis nur noch maximal fünf übrig bleiben. Bringen Sie die verbliebenen Punkte in eine Rangfolge, dass heißt, der Punkt, der aus Ihrer Sicht am wichtigsten ist nach oben, dann der zweit Wichtigste und so fort. Diese Punkte bilden nun Ihr Alleinstellungsmerkmal.

Idealerweise haben Sie einen Punkt dabei, der so besonders ist (z.B.: Unsere Reiseführer haben die besten Illustrationen), dass Sie daraus direkt einen Werbeslogan machen können (z.B.: “The guides that show you what others only tell you” – Dorling Kindersley’s Eyewitness Travel Guides). Wenn nicht, gehören alle diese fünf Punkte auf Ihre Internetseite und in Ihre Verkaufsunterlagen. Am besten fett hervorgehoben, so dass das Auge des Betrachters zuerst darauffällt. Viel Spaß dabei.

Bis Neulich!
Ihr Kai Bollmann

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Ein Mensch ist die Summe aller Bücher, die er gelesen hat!

Publiziert am 14. Januar 2010 von admin

Ein weiser Mensch sagte einmal: “Ein Mensch ist die Summe aller Bücher, die er gelesen hat”. Und wenn ich eines in meinem Leben gelernt habe, dann, dass er damit Recht hat. Bücher prägen einen Menschen. Und je mehr ein Mensch im Laufe seines Lebens gelesen hat, desto mehr verändert er sich dadurch.

Deshalb sollten Sie viel lesen. Lesen Sie alles, was Ihnen vor die Nase kommt. Romane, Fachbücher, Biographien, Tageszeitungen und Magazine. Wenn Sie Ihren Mitbewerbern stets eine Nasenlänge voraus sein wollen, sollten Sie  amerikanische Fachzeitschriften abonnieren. Ein guter Einstieg für Unternehmer ist das Wirtschaftsmagazin Business Week oder die noch jungen Magazine “Inc.” und “Fast Company”. Auch die Klassiker wie “Fortune” oder “Forbes” sind noch immer eine Überlegung wert. Erfahrungsgemäß lesen Sie heute etwas in der amerikanischen Presse und in sechs bis zwölf Monaten kommt jemand in Deutschland mit der gleichen Idee um die Ecke, und behauptet, dass Rad neu erfunden zu haben.

Ein Beispiel: Wenn Sie sich mal eine amerikanische Talkshow ansehen, in der eine Gruppe von Gästen um einen Tisch sitzt, sind Ihnen vielleicht schon einmal Chipstüten oder diverse Getränke auf dem Tisch aufgefallen. Haben Sie sich mal gefragt, warum niemand während der Sendung in diese Chipstüten greift? Ganz einfach, weil sie gar nicht real existieren, sondern per Computer digital in das Fernsehbild projiziert werden. Marketingexperten nennen das “Virtual Product Placement”. Bereits vor Jahren wurde darüber in amerikanischen Wirtschaftsmagazinen berichtet, aber erst jetzt wird dieser Trend auch in Deutschland verfolgt. Product-Placement (auch embedded marketing genannt) ist übrigens auch die gezielte Unterbringung von Markenprodukten in Filmen. Das kann eine dezente Platzierung im Hintergrund sein.

Inzwischen geht es aber deutlich weiter, so dass z.T. der Markenname explizit genannt wird (Verbal Product Placement). Für die Platzierung von Produkten werden, in der Regel, Geld- oder Sachzuwendungen geleistet. Begonnen hat dieser Trend ungefähr Ende der 1960er Jahre. Ein Beispiel für die immense Bedeutung des Product-Placement zur Finanzierung von Filmen: Im James Bond Film Stirb an einem anderen Tag mit Pierce Brosnan (2002) wurden durch Product Placement rund 120 Millionen Euro erwirtschaftet. Es waren ca. 20 Marken zu sehen, darunter: 7-Up Limonade, Finlandia-Wodka, Bollinger-Champagner, Aston Martin, Jaguar und Thunderbird sowie Range Rover. Experten erwarten, dass der Markt für Product Placement im Jahre 2010 auf 10 Milliarden US-Dollar wächst.

Sie sehen, lesen bildet und macht Sie außerdem zu einem äußerst interessanten und gefragten Gesprächspartner auf Veranstaltungen und Partys. Mit solchen Informationen, erzeugen Sie bei Ihrem Gegenüber “WOW-Effekte”. Sie begeistern dadurch, dass Sie von Dingen erzählen, die für Ihr Gegenüber völlig neu sind. So wird der Einstieg beim Smalltalk zum Kinderspiel.

Jetzt habe ich die ganze Zeit davon gesprochen, wie wichtig das Lesen ist. Bleibt natürlich die Frage offen, wie viel Sie lesen sollten. Das hängt selbstverständlich von Ihrer Zeit ab. Mein persönlicher Tipp: Täglich eine namhafte Tageszeitung, zusätzlich ein Buch pro Woche und mindestens ein Magazin im Monat. Das ist eine gute Basis. Zu Recht werden Sie jetzt bemerken, wie viel Zeit das kostet. Deswegen ist das erste Buch, das Sie lesen sollten, ein Buch über Schnelllesen, wie z.B. Speed Reading von Tony Buzan.

Eine Kategorie von Literatur habe ich jedoch bis dato noch nicht erwähnt: Biographien. Biographien sind wohl so ziemlich die spannendste Form von Literatur, die es gibt. Das liegt insbesondere daran, dass die Inhalte Geschichten sind, die das Leben schreibt. Von den großen Lernen ist hier das Motto. Und seien wir mal ehrlich, viele Fehler kann man dadurch vermeiden, dass man liest, was andere bereits falsch gemacht haben. Außerdem geben Biographien immer wieder neue Anregungen und Ideen.

Probieren Sie es doch einfach mal ein Jahr lang aus und Sie werden sehen, wie sich Ihr Leben positiv verändert. Versprochen!

Bis Neulich!
Ihr Kai Bollmann

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